矮人村

标题: 网站产品市场拓展中机会与把握 [打印本页]

作者: xiaohui1980 时间: 2018-3-10 22:19
标题: 网站产品市场拓展中机会与把握
　本文的作者多年一直从事一个互联网行业最基础的服务，中小企业网站建设服务，辛酸与荣辱与共吧。闲来休息时，兜里有两个硬币就顺手拿出来在桌上玩了一下小时候长玩的一个游戏，两位同样的物体，一个抛在空中，在没有坠落的情况下同时捡起另外一个。但是因为用的是两个硬币都是平面的，所以难度就加大了。也就是这个过程和现在市场销售联系起来，做了一下的案例分析，希望对从事市场销售的朋友有所帮助。
　　
案例解析：
　　游戏：两枚硬币，一个放于桌面中间处，一个握在手中，游戏的规则是将手中的硬币抛起来后，将桌面上的另外一枚硬币拿到手中，然后接住空中坠落的硬币(抛起来的硬币必须始终接在手中)，最后两个硬币同时在一个手中视为游戏结束。
　　解释：桌面上硬币比作市场资源(客户)，手里的硬币如我们的资源(产品)
　　要求1：单手完成
　　1.一只手来完成，硬币抛起，然后完成整个动作，相对比较困难，成功几率较低。
　　案例市场模式解析：如果将两个握在一个手中，采用这种惯用的模式的成功记录概率偏低。
　　方法变动：如果放置于桌面的硬币立起来，那么整个流程就很容易完成;那我们可以理解为做为置于桌面上的硬币的两种方式，平放和竖起，完全可以视为客户的状态，一种是有合作需求，但是尚不明确，二是需求和产品吻合度相对较高。
　　2.要求单手完成，硬币必须平放
　　市场解析：成功率如上所述，那么如何才能做到将这个流程完成? 因为“抛起来的硬币必须始终接在手中(即自己要对产品的把握有信心)”，那么这里就可以采用多次将硬币抛起来，将桌面的硬币一点点移动到桌面的边缘，这样在最后两个硬币握在一个手中就可以完成。
　　案例市场模式解析：客户如果在需求确实不明确，合作意向性等完全掌控不住的情况下，销售人员的循序渐进的引导和沟通就起到了主要作用，多次抛出，一点点平移就如同客户多次拜访跟踪，最后促成合作模式。
　　3.如果不限制单手完成，硬币必须平放
　　这种模式完全可以借助另外一只手，一个抛起，另外一只手捡起桌面上的硬币，但是这里面还必须通过将硬币迅速移到桌面边缘来拿起来;
　　市场解析：另外一种就如同我们借助外部力量来完成的整个流程，通过客户的周围关系或是一些商业技巧等。
　　作为市场和销售的从业者，上面的这个游戏诠释了一个基本的销售流程和客户状态，在市场方向没有问题，自我产品定位符合受众全体的情况下，如果在客户需求明确的情况我们做好自己产品就可以完成整个产品的销售流程;但是这里面必然会有客户需求不明确，如何引导客户客户认知产品，甚至为客户创造需求的问题，那在在这个销售过程，要像办法让客户了解这个产品的市场趋势，产品对他他们带来的好处。
　　做销售的过程很多情况下就是第二部分的过程，需要一点点引导，不能急于求成，同时还要考虑外界因素，比如行业竞争等等。
　　当一个销售人员在一个行业拥有一定的社会资源或是公司本身的市场地位可以的情况下，第三种方式才会实现，也就是拥有一定的人脉关系，社会资源才会在销售过程起到助力作用。
　　以上问题中还可以演变的市场问题和策略：如面临市场变化，政策方向，人员基本素质，沟通方式等等。以后有时间在做讨论，
　　近期营销案例分享：
　　近期做了一个长白山旅游网，客户是外地人，对网络营销基本不懂，多年里一直利用传统的方式从事旅游业务，客户群体主要是长白山旅游的目标客户，做网络营销也是为了拓展一个新的渠道，洽谈客户中遇到了一个问题就是如何让客户知道网络营销的步骤和方向，客户也联系了多家网络公司，虽然最后是选择我们合作的，但是其中曲折可以和大家分享下。在多家行业竞争的的时候，除了价格因数外，上述的的接力法则,和销售人员的心理等因数就至关重要了;我们在客户沟通中，从分将我们在旅**业的一些案例，包括经验分享给客户;同时让客户知道并不是做个网站，就是完成了网络营销的公司，网站如何推广，如何获取一个好的排名，结合客户在传统营销的一些经验，在网络营销中有效的结合起来才是关键。客户最后选择合作的主要直接原因是他知道网络营销是一个东西，具体每个环节如何操作!
聚茶客。

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